Воронка продаж – это путь, пройденный клиентом от момента первого знакомства с товаром или услугой компании до его приобретения или заказа. Путь разделяется на несколько этапов, количество зависит от сложности процесса продажи или заключения договора на обслуживание. Внедрение данной технологии в бизнес гарантирует более качественную работу с потенциальными и текущими клиентами. Систем для построения воронки множество: от простых записей и ведения этапов в таблице или документе вручную до сложных автоматизированных систем способных анализировать состояние каждой сделки, находящихся в воронке. Особой популярностью пользуются системы управления взаимоотношениями с клиентом – CRM.

Воронка продаж в CRM-системе

На примере системы управления bpm’online от компании Terrasoft рассмотрим отображение и возможности данной технологии. Количество этапов определяется длительностью и сложностью сделки. Например, для интернет-магазинов характерны быстрые продажи, для крупных компаний и B2B сегмента – длинные корпоративные сделки. Соответственно воронка продаж интернет-магазина будет состоять из нескольких этапов – вовлечение, заказ и доставка.


Вид воронки продаж в системе bpm'online.

Для корпораций – вовлечение, взращивание, презентации, подготовка документов, этапы встреч, внедрение и наладка и другие этапы, возникающие при первых контактах с клиентом.

Характерные этапы для любого бизнеса:

  1. Вовлечение – применение различных маркетинговых инструментов (реклама в социальных сетях, ремаркетинг, онлайн и офлайн промо-акции) для определения потребности человека или компании в вашем продукте, услуге и тд.
  2. Взращивание – этап взаимодействия с клиентом посредством постоянного контакта, выяснение причин поиска товара и услуги, определение так называемой «боли клиента».
  3. Убеждение – с помощью презентаций доказать и переговоров доказать, что услуга, технология или товар способен решить проблему клиента, помочь повысить эффективность и прибыльность его бизнеса.
  4. Продажа – оформление заказа, подписание договора. Для каждой компании завершающий этап индивидуальный, характерен виду деятельности.
  5. Анализ – аналитика затрат на вовлечение клиента и сопоставление с полученной прибылью. Оценка работы команды и персонально каждого менеджера. Корректировка дальнейшей работы согласно полученным результатам.

Внедряя каждый этап, руководитель определяет набор правил, по которым клиент переходит на следующий уровень. Менеджер, в свою очередь, оценивает вероятность успешного завершения сделки. Вся необходимая информация отображается в удобном графическом виде.

Анализ положения дел компании с помощью воронки продаж в CRM

Детальная информация про общее количество сделок на текущий момент, сегментация по каждому этапу, общая сумма потенциальных заказов – это лишь часть колоссального объема данных, которые вы можете получить, используя данную технологию.


Крайне полезными будут и показатели работы сотрудников – руководитель отслеживает индивидуальную успешность на каждом этапе. Например, информация поможет определить кто теряет клиентов на начальном этапе, кто наиболее эффективен на завершающем. Корректировка ролей сотрудников повысит вероятность положительного завершения сделки.

Решили попробовать? Тестирования возможностей воронки продаж в CRM-системах бесплатное в большинстве случаев. Компания разработчик предоставляет тестовый период сроком от 1 до 4-х недель. В этот период у вас будет полноценная система со всеми возможностями, настроить и начать пользоваться помогут специалисты, предоставляющие систему.